סוכנות שיווק B2B: המדריך השלם לשיווק דיגיטלי בשנת 2023

המטרה: השגת נוכחות מקוונת מנצחת

סוכנות השיווק הדיגיטלי פרסונאס מדיה מתמחה בתחום כבר למעלה מעשור, עם בניית אסטרטגיות שיווק יעילות לעסקים המובילים בתעשייה, וביחד, נוביל גם את הארגון שלכם אל ההצלחה בפריצה לשווקים חדשים, הגדלת הרווחים והשגת נוכחות מקוונת עוצמתית שתיצור לכם מוניטין מנצח של בית עסק שגובר על כל המתחרים. 

כדי להשיג תדמית דיגיטל מנצחת, יצרנו את המדריך המקיף הזה, שבין היתר, יעסוק בנושאים החשובים הבאים:

• יצירת תוכנית שיווק דיגיטלי מותאמת לדמויות הקונים.
• מהו שיווק B2B?
• ההבדל בין תהליך שיווק B2B לשיווק B2C.
• אסטרטגיות שיווק B2B.
• שיווק דיגיטלי B2B.
• ותשובות לשאלות הנפוצות שלכם.

סוכנות שיווק b2b יוצרת תוכנית שיווק דיגיטלי מותאמת לדמויות הקונים

אם אינכם מכוונים את תהליכי השיווק שלכם באופן מדויק לדמויות הקונים האידיאליים שלכם, סביר להניח שהמבצעים והפרסומות שלכם יפלו על אוזניים ערלות.

יחד עם זאת, חשוב להבין שכל ארגון זקוק לאסטרטגיית שיווק דיגיטלי שונה, מכיוון שקהלי היעד משתנים באופן משמעותי בין צרכנים בודדים לעסקים, כך שיש חברות שמפנות את תהליכי השיווק שלהן לקונים בודדים, בעוד שאחרות מכוונות את השיווק שלהן לחברות וארגונים.

שיווק לעסקים שונה מאוד משיווק לצרכנים בודדים. זו הסיבה שקיימת שיטת שיווק שונה לגמרי – שיווק B2B – וזו הסיבה שבנינו את המדריך הזה. 

עד סוף המדריך, תבינו היטב את התהליכים הכרוכים בביצוע תוכנית שיווק b2b, תלמדו ליצור את אסטרטגיות שיווק B2B היעילות ביותר, ותבינו את האופן בו ניתן להתחבר לקהל היעד שלכם ולהמיר אותו ללקוחות. בנוסף, נציג את המגמות החדשניות ה-B2B בשנת 2023, לצד עצות המומחים שלנו. מוכנים לקחת את בית העסק שלכם לשלב הבא? בואו נראה איך זה עובד.

מהו שיווק B2B?

שיווק B2B (עסק לעסק) מתייחס לכל אסטרטגיה או תוכן שיווקי המכוונים לעסק או לארגון. חברות שמוכרות מוצרים או שירותים לעסקים או לארגונים אחרים (לעומת צרכנים) משתמשות בדרך כלל באסטרטגיות שיווק B2B.

המטרה היא לגרום לעסקים אחרים להכיר את שם המותג, את הערך של המוצר או השירות שלכם, ולהמיר אותם ללקוחות באמצעות מגוון שיטות קידום אתרים ממומן ואורגני, עם הליווי המקצועי של חברות שיווק באינסטגרם שמתמחות ביצירת קמפיינים פרסומיים ממוקדים לקהלי היעד הספציפיים שלכם.

ההבדל בין תהליך שיווק B2B לשיווק B2C

שיווק B2B ו-B2C (עסק לצרכן) שונים מאוד מבחינת האסטרטגיות השיווקיות והשימוש באפליקציות, כמו גם הכוונת התהליך לקהלי היעד השונים, והאופן בו מתבצעת התקשורת איתם. שיווק B2B מכוון לצרכים, לתחומי העניין והאתגרים של אנשים שמבצעים רכישות מטעם או עבור הארגון שלהם (ולא עבור עצמם), מה שהופך את הארגון ללקוח.

שיווק B2C מכוון לצרכים, לתחומי העניין והאתגרים של צרכנים בודדים המבצעים רכישות מטעמם, או עבור עצמם, מה שהופך את הפרט ללקוח. עם הליווי של סוכנות שיווק b2b, ניתן למקד את תהליך השיווק הדיגיטלי לכל פלח שוק, ולבחור את אסטרטגיית השיווק המתאימה ביותר למטרות הארגון.

אסטרטגיות שיווק B2B

תהליך השיווק תלוי בקהל היעד והתוכנית מכוונת באופן ייחודי לצרכים של הקהלים השונים. בעוד שיש הבדלים בין תהליכי שיווק B2B ו-B2C, גם החומרים השיווקיים נבדלים. בפרק זה של המדריך, נדבר על אסטרטגיות שיווק B2B שונות שניתן ליישם כדי להגיע לקהל העסקי הספציפי. 

אבל לפני שנתחיל, חשוב שתוודאו שאתם מבינים את הדרך שעובר קונה B2B, ותנו את דעתכם לאופן בו כל אחד מהשלבים בתהליך עשוי להשפיע על אסטרטגיות השיווק, כדי להבין איך ליישם נכון כל שלב בתהליך המומלץ על ידי צוות של משרד פרסום באינטרנט.

קביעת מיצוב המותג

כדי ליצור אסטרטגיה יעילה, יש להבין היטב את מיצוב המותג, כלומר, להחליט מי מוביל את המותג, מתי יוצרים קמפיינים שיווקיים, למה, ואיך יוצרים זהות נכונה של המותג, כלומר, חשוב להבין את האופן שבו המותג נתפס דרך עיני הלקוח.

יש לתכנן את קמפיין הפרסום עם מחקר מילים מקיף שיוביל להצהרת מיצוב המותג כך שהצוות והלקוחות הפוטנציאליים שלכם יאמינו בו, מה שיוביל אתכם לשלב הבא.

זיהוי קהל היעד 

בשלב זה יש למצוא את קהל היעד – או מי שבאמת מחפש את המוצרים או השירותים של המותג. מידע זה מסייע ביצירת פרסונות קונים ומאפשר להבין כיצד הם מקבלים החלטות רכישה, כך שזהו כלי שימושי ביותר עבור כל סוג של שיווק. 

ביצוע מחקר וניתוח מתחרים

חשוב לבדוק את התחום כדי להבין מה עסקים אחרים משווקים לקהל היעד שלכם עם מחקר וניתוח מתחרים. ההיבטים שיש לשים לב אליהם בעת בדיקת מתחרים הם:

• היצע מוצרים מתחרים
• האם שיטת השיווק שלהם כוללת רכישת לידים
• טקטיקות שיווק ותוצאות המכירה של המתחרים
• תוכן שיווקי מתחרה ונוכחות ברשתות החברתיות, עם  חברתית

התמקדות בסקירה כללית של פריטים אלה תסייע לכם בזיהוי החוזקות, החולשות, ההזדמנויות והאיומים של המתחרים שלכם, בתהליך שנקרא גם ניתוח SWOT (strengths, weaknesses, opportunities).

מדדים, מעקב ודיווח

יש להקפיד על מדידת התוצאות מכל השקעה בתוכנית שיווק B2B, מאתרי רשתות חברתיות ואתר האינטרנט של החברה, ועד קמפיינים פרסומיים מקוונים ושיווק בדואר האלקטרוני, חשוב להשתמש בכלי הניתוח המתקדמים כדי להבין את התוצאות של תוכנית השיווק.

עם חשבון גוגל, ניתן להתחבר לגוגל אנליטיקס, ולהשתמש גם בכלי הניתוח שמגיעים עם ההשקעה בפייסבוק, מודעת LinkedIn או Google AdWords. מומלץ ליצור סט מדדים לבדיקת ההחזר על ההשקעה, כמו למשל לבדוק את מספר הביקורים באתר, מספר הצפיות, שיתופים או קליקים, ולזהות את התוצאות לפני שבוחרים לעבור לכלי ניתוח אחר.

כלי המעקב והדיווח הללו מעולים להשגת התובנות מהממצאים שנחשפים, והם מראים מה צריך לשפר או לשנות בתוכנית השיווק. התנהלות זו מאפשרת ביצוע שינויים בהתאם והערכה מחדש של ההתנהלות, עד להשגת התוצאות המבוקשות.

בדיקת ערוצי שיווק 

בניתוח המתחרים, תראו סוגי ערוצי שיווק שונים שהמתחרים שלכם משתמשים בהם בהצלחה, כמו גם את הערוצים שהם לא ניצלו. עם השלמת השלבים הקודמים, הצוות של סוכנות שיווק b2b יתחיל  לבנות את אסטרטגיית השיווק שלכם, וזה המקום שבו ניתן לגוון את התוכנית ולהגיע אל העסקים שנכללים בקהל היעד שלכם.

בהתאם לפילוח מאפייני הלקוחות ולניתוח מתחרים, זה השלב בו יש לבדוק ערוצי שיווק שונים אסטרטגיות שיווק דיגיטלי וכלים לאופטימיזציה של הלידים ומשפך הלקוחות שלכם. הקטגוריות הבאות הן ערוצי שיווק B2B שיש להשתמש בהן כדי להתחבר לקהל היעד.

שיווק B2B במייל

שיווק דיגיטלי לעסקים באמצעות הדואר האלקטרוני הוא תהליך בדוק ונכון להגעה לצרכנים פרטיים וללקוחות עסקיים. הודעות דואר אלקטרוני מובילות למעורבות שהופכת מנויים ללידים, ובהמשך ללקוחות.

בניגוד ללקוחות B2C המגיבים בצורה הטובה ביותר למסרים רגשיים ומבדקים, לקוחות B2B מחפשים הגיון והחזר חיובי על ההשקעה. הם מעוניינים להבין איך בית העסק שלכם יכול לסייע לארגון שלהם לצמוח. 

מסיבה זו, שיווק בדואר האלקטרוני חייב להעביר מסרים שמתאימים באופן עקבי לצרכים ולמטרות של הלקוחות העסקיים שלכם, ולהתמקד בכל ההיבטים שחשובים להם – כמו זמן, כסף ומשאבים. כך למשל, פרסום עורכי דין שנשלח במייל לעורכי דין, חייב להציג מסרים שמסבירים לקהל יעד זה איך שירותי שיווק דיגיטלי יכולים לסייע להם לשווק את המשרד או חברת עורכי הדין שלהם.

אבל שימו לב רק שעם שטף האימיילים המתמיד המציף היום את תיבות הדואר של בעלי עסקים, חשוב יותר מתמיד ליצור ולשלוח מיילים שיווקיים יעילים.

שיווק דיגיטלי B2B

לכל בית עסק, שמפעיל אסטרטגיות שיווק B2B או B2C, צריכה להיות נוכחות דיגיטלית – המורכבת ממודעות בתשלום, אופטימיזציה למנועי חיפוש, אתר אינטרנט וכל מקום אחר שהחברה שלכם פעילה בו פעילה באינטרנט.  בפרק זה של המדריך נעבור על כמה שיטות לחיזוק אסטרטגיית שיווק B2B הדיגיטלית שלכם.

יצירת אתר

שיווק דיגיטלי לא יכול לתפקד ללא אתר אינפורמטיבי ומרתק. למעלה מ-80% מהקונים מבקרים באתר לפני ביצוע רכישה. וזה לא הכול. אתרי אינטרנט מאפשרים למשפיעני רשת לשתף בקלות ובפשטות מידע על המוצרים או השירותים שלכם. 

בפרסונאס מדיה, סוכנות שיווק b2b, יש לנו מחלקת בניית וקידום אתרים, מומחי שיווק ברשתות החברתיות ומנהלי פרויקטים שמתמחים בקמפיינים של שיווק דיגיטלי, וביחד ניצור אתר מרשים, עם תהליך קידום מקיף, ותמיכה בפרסום ברשתות החברתיות, להובלת קהל היעד הנכון אל האתר ומשם אל בית העסק שלכם.

מיטוב הנוכחות הדיגיטלית

האתר צריך להיות יותר מאינפורמטיבי ומרתק. הוא צריך גם להיות ניתן לגילוי בקלות, ומטרה זו מושגת עם תהליך של קידום אתרים באתר, ושיטות של SEO טכני. שיטות אלו כוללות תיאורי טקסט ומטא נתונים (מה שהמבקרים באתר יכולים לראות) ועד נתונים מובנים והקפדה על מהירות האתר. 

קידום אתרים מחוץ לדף הוא תהליך משמעותי שתומך בצעדי הקידום בתוך האתר, ומתייחס לאסטרטגיות קישור חיצוניות ושיתופי פרסום ברשתות חברתיות – טקטיקות SEO שמתרחשות מחוץ לאתר.

הפעלת קמפיין פרסום PPC

השלמת הנוכחות הדיגיטלית מתבצעת עם פרסום בתשלום לפי קליק (PPC), המאפשר להציג את התוכן והמותג מול קהלים חדשים באמצעות מנועי חיפוש ופלטפורמות פרסום אחרות. ההמלצה שלנו היא למקסם את השקעת ה-PPC על ידי פרסום יותר מהמוצרים או השירותים הספציפיים שלכם – כגון אישיות המותג, תוכן האתר או התכנים ברשתות החברתיות.

השיטה הטובה ביותר להשיג החזר השקעה מהמודעות בתשלום היא באמצעות שילוב של נתוני אישיות הקונה; ופרסום תכנים שנוגעים ללקוחות ושהם יכולים להתייחס אליהם. כך, לדוגמה, לא סביר שצרכן חדש שמעולם לא שמע עליכם, יחפש את המוצר המדויק שלכם. 

סביר יותר להניח שהוא מחפש פתרון מבוסס מיקום או תכונת מוצר. כדי להגיע למספר הגדול ביותר של לקוחות פוטנציאליים, מומלץ לשלם למומחי משרד פרסום דיגיטלי על מנת למקד לקטגוריות רלוונטיות בתוך המותג לעומת קידום המוצר או השירותים.

תוכן שיווקי B2B

לקוחות B2B מתמקדים במומחיות, וההחלטות העסקיות שלהם מונעות ידי היגיון ורצון לקבל שירות איכותי שיספק להם ערך, והכלי השיווקי הטוב ביותר לספק להם צרכים אלו הוא יצירת תוכן שיווקי B2B. בעוד שאסטרטגיית שיווק יחסי ציבור מציפה צרכנים עם חומרים פרסומיים, אסטרטגיית שיווק באמצעות תוכן מוסיפה מידע רב ערך לצרכן – וזה בדיוק מה שלקוחות B2B מחפשים. 

שלא לדבר על כך שתוכן שיווקי כחלק מתוכנית קידום אתרים שמבוצעת על ידי סוכנות שיווק b2b, מודיע לקהל היעד למה הוא יכול לצפות מבית העסק שלכם, ומסייע לו למצוא את האתר והתכנים שלכם, כך שהצעד הבא הוא המרת המבקרים באתר ללקוחות.

הנקודה שחשוב להפנים היא ששיווק באמצעות תוכן מניב את התוצאות היעילות ביותר כאשר התוכן מותאם לשלבים שונים במסע של הקונה. כלומר, כשהלקוח מגלה תוכן אפקטיבי שעוסק בנקודות הכאב שלו, בדיוק כשהוא מחפש אותו, מניע אותו לנקוט בפעולה, יותר מכל כלי שיווקי אחר.

עיצוב גרפי

במקרים רבים, לקוחות B2B מעדיפים להתחבר עם עסקים באמצעות נציגי מכירות ותערוכות, ולכן חשוב להשקיע מאמצים דיגיטליים שמציגים גם בטחונות מוחשיים, עם כרטיסי ביגור, פליירים, קטלוגים, פוסטרים וכל פריט שיווקי מעוצב אחר שאפשר לחלק ללקוחות ולשותפים פוטנציאליים. 

החומרים השיווקיים המעוצבים מספרים את סיפור המותג שלכם באופן מושך מבחינה ויזואלית וקל לקריאה. רוב עולם השיווק הדיגיטלי קיים ברשתות החברתיות, ופלטפורמות כמו לינקדאין חיוניות לתקשורת עם שותפים נוכחיים ועתידיים. 

פייסבוק יכולה לשמש גם ככלי שמסייע למשתמשי קצה להחליט על ההתחברות עם בית העסק שלכם, ושיווק בדואר האלקטרוני, שתיכף נדבר עליו, הוא ערוץ שיווק נהדר לשמירה על קשרים נוכחיים והנעת עסקים חוזרים. 

שיווק B2B ברשתות החברתיות

הרשתות החברתיות מספקות כלים עוצמתיים לבניית מודעות למותג. הן מציגות אישיות מקוונת לחברה ומאנישות את בית העסק, ואלו הם היבטים חזקים מאוד בכל הנוגע לשיווק ולחיבור עם לקוחות פוטנציאליים. 

כמו שיווק בדוא"ל, גם רשתות חברתיות נחשבות לערוצים יעילים ביותר לשיתוף התוכן שלכם ולהצגת תחום המומחיות של המותג שלכם, ולקוחות B2B מעריכים אנשי מקצוע מומחים בתחומם.

בשורה התחתונה, זה הזמן להשקיע בשיווק B2B כדי להגיע אל הלקוחות העסקיים שלכם

שיווק אינו אפקטיבי אלא אם כן אתם מקפידים לתקשר עם קהל היעד שלכם באופן קבוע. תוכנית השיווק צריכה לתקשר את האופן בו בית העסק שלכם יכול לסייע לבעלי עסקים, ולנתב את אסטרטגיות השיווק B2B כך שניתן יהיה להגיע אליהם.

עם הייעוץ והליווי של המומחים בסוכנות השיווק והפרסום פרסונאס מדיה, ניצור עבורכם תוכנית שיווק ממוקדת ויעילה להגעה ותקשורת עם קהל היעד שלכם, עד ליצירת מוניטין חזק של מומחים בתחומכם.

אז צרו איתנו קשר כדי להבין איך אנחנו יכולים לקחת את הארגון שלכם כמה צעדים קדימה להגדלת הפעילות העסקית והגעה אל הקהל שמחפש אתכם וזקוק לפתרונות שאתם מציעים.

המומחים של פרסונאס מדיה עונים על השאלות הנפוצות שלכם