צעד אחר צעד: בניית מערך שיווק B2B לסטארטאפים

תוכן עניינים

בתוך ים העצות שאפשר לתת בנושא שיווק B2B לסטארטאפים נדמה שיש עצה אחת שכל כולה זהב. בניית תוכנית אסטרטיה שיווקית, צופה פני עתיד, כזו שמכוונת הכי גבוה ומהווה מפת דרכים עבור כלל העובדים. ככה עושים את זה

חברות סטארטאפ על פי רוב הן חברות המורכבות – לפחות בתחילת הדרך – ממספר מצומצם של אנשים. אותם "בעלי חלומות גדולים" עושים לילות כימים במטרה להפוך את אותו חלום למציאות. 

מעבר לאתגרים הרגשיים והסטטיסטיקה שלא תמיד משחקת לטובת הסטארטאפיסטים, אפשר מאוד בקלות "ללכת לאיבוד" בין ים המשימות, התקציבים הנמוכים, אי ההצלחות לאורך הדרך והרצון להציע מוצר איכותי בתוך פרק זמן קצר. כדי להצליח לעמוד באתגרים האלו, חשוב מאוד לשים דגש על נושא שיווק B2B לסטארטאפים. 

אחת ממילות המפתח להצלחה בתחום הזה היא "מסגרת", כלומר בניית תוכנית אסטרטגית ארוכת טווח אשר צומחת יחד עם החברה ומגבשת את כלל העובדים בה סביב יעדים ומטרות בטווח הקצר ובטווח הארוך. בעזרת התוכנית הזו תוכלו למפות ולתת תשובה לשאלת מיליון הדולר – מי הוא הלקוח האידיאלי שלכם. תשובה לשאלה הזו תוביל לפילוח מדויק של השוק בו נמצאים אותם לקוחות ותקדם אתכם צעדים רבים לקראת ההצלחה. 

מה זה בדיוק שיווק B2B לסטארטאפים?

שיווק B2B (Business to business) הוא תחום ספציפי בעולם המרקטינג, והוא עוסק בעצם בחיבורים בין חברות. כלומר מצב שבו חברה אחת שוכרת את שירותיה של חברה שניה ונהנית מהשירותים שלה. מעבר לשירות שכל חברה מקבלת, שיווק B2B מתמקד גם בחלופת לידים איכותיים בין שתי החברות.

 כאשר מדובר על שיווק B2B לסטארטאפים, הרי שהמשמעות של מהלכים מוצלחים בתחום היא חשובה שבעתיים. אחרי הכל, ליד איכותי יכול להניב לחברת הסטארטאפ תקציבים נוספים, ליצור אפיקים חדשים לשיתופי פעולה גם מעבר לים, קשרים עם אנשי מקצוע שיכולים לסייע בפריצת דרך טכנולוגית ועוד. 

חשיבותו של שיווק B2B לסטארטאפים

אחד האתגרים הגדולים עבור חברות בכלל ועבור חברות סטארטאפ בפרט הוא נושא ההחזר עבור ההשקעה (ROI). שיווק B2B לסטארטאפים מעלה את הסיכויים להחזר של ההשקעה, כיוון שהוא מסייע לרקום שיתופי פעולה ארוכי טווח שיכולים אף להניב שיתופי פעולה משניים רבים כתוצאה מקבלת לידים איכותיים. 

זאת ועוד, חברות סטארטאפ רבות שמות את הדגש על חוויית לקוח חיובית, מה שהופך את הלקוחות לחלק כמעט אינטגרלי מהחברה.

 בפן הזה החיבור בין שתי החברות הופך להיות כזה המערב רגש וכאן בעצם טמון סוד ההצלחה של שיתוף הפעולה. שיווק B2B לסטארטאפים יכול להוות את נקודת המפנה מבחינת החברה, שכן היחסים האישיים שנרקמים לאורך הדרך הופכים את כל החברות שמשתפות פעולה עם אותו סטארטאפ לשותפים לדרך. בדרגע שחברת הסטארטאפ תשיק את המוצר שלה, אותם חברות שהלכו איתה לאורך הדרך יהיו הראשונות ליהנות מהמוצר והשירותים ויוכלו להפוך בן לילה למובילות בתחומן. 

כיצד מייצרים אסטרטגיית שיווק B2B לסטארטאפים?

כאמור, מילת המפתח כאן היא אסטרטגיה. ברגע שתבינו את ההיגיון מאחורי אותה תוכנית פעולה, תהיו שלמים איתו ותוכלו לראות כיצד אותה אסטרטגיה מסייעת לחלום העסקי שלכם לקרום עור וגידים, היא תהפוך להיות האורים והתומים של החברה. מטבע הדברים לאורך הדרך ניתן יהיה לערוך שינויים, אבל עמוד השדרה של התוכנית האסטרטגית צריך להיות כזה שניתן להתאים לתנאי השטח המשתנים. 

תוכניות שיווק כגון אלו אמורות לכלול חמישה קריטריונים מרכזיים:

  • קבעו יעדים מדידים לביצוע – למשל הגדלת המכירות ב-40%, חדירה לשוק המקוון ועוד.
  • קבעו יעדי ביניים שניתן יהיה להשיג תוך פרקי זמן קצרים באופן יחסי
  • התמקדו בפלח שוק קטן, שהוא פלח השוק הרלוונטי ביותר עבור המוצר או השירות שאתם מציעים. 
  • ערכו סדר עדיפויות מבחינת הכלים השיווקיים בהם אתם מתכננים לעשות שימוש
  • העריכו מה הם המשאבים העומדים לשירותכם – כוח אדם, תקציבים וכו'. הערכה זו חיונית כדי לבחון האם היעדים שהצבתם בסעיף הראשון הם ריאליים וניתנים לביצוע בלוחות הזמנים שהגדרתם.

כדי לבנות תוכנית שיווקית כגון זו, ישנם כמה צעדים מקדימים שחשוב לבצע:

צעד ראשון – ביצוע מחקרי שוק מעמיקים

אסטרטגיית שיווק B2B לסטארטאפים צריכה להישען על נתונים מדויקים של השוק הספציפי בו אתם פועלים. מחקרי השוק שתבצעו צריכים להתמקד בשאלה מה הם פלחי השוק הרלוונטיים ביותר מבחינת העסק שלכם.

 במילים אחרות, חשוב מאוד שתדעו מי בחברה שאיתה אתם מבקשים לרקום שיתוף פעולה אומר את המילה האחרונה בנוגע לקניה או אי קניה. בין אם מדובר במנהל מחלקת הפיתוח, מחלקת המכירות, אנשים ממחלקת משאבי אנוש או המנכ"ל בעצמו.

 ברגע שתבינו מי הם נקודות המפתח בארגונים השונים שנותנים את האור הירוק לביצוע העסקה מולכם, תוכלו לדעת מה הן הדרכים הנכונות והמדויקות לפנות אליהם, אילו נתונים הם היו רוצים לשמוע וכיצד הכי כדאי להציג את אותם נתונים. גם אם נדמה לכם שמדובר במשימה פשוטה עם תשובה אחת לשאלה, הרי שמהר מאוד תבינו שמדובר בעניין מורכב שמשתנה ללא הרף בעידן האינטרנט של המאה ה-21. יחד עם זאת, יש כמה מערכות אשר בעזרתן תוכלו להגיע לתשובות מעט יותר מדויקות:

מערכת CRM – מערכת מרכזית שמטרתה לסייע בניהול המידע אודות הלקוחות. במערכת הזו ניתן להזין מה הם האתגרים עמם נתקלו הלקוחות, מי הם אנשי המפתח עמם היתם בקשר, הזדמנויות מכירה למיניהן, קמפיינים שיווקיים מאורגנים והתוצאות שהם הניבו ועוד. במילים אחרות, מערכת ה-CRM מהווה כלי אדיר עבור כל אחד מהעובדים בחברה ואשר באמצעות ניתוח יעיל ומעמיק של הנתונים ממנה, ניתן "לחזות" את התנהגותם של לקוחות בעתיד ולהיערך בהתאם. 

מערכות CRM מתקדמות מאפשרות גם זווית פיננסית של החברה. כך למשל ניתן לייצר חבילות עסקיות לכל אחת מהחברות עמן אתם מבקשים לרקום שיתופי פעולה. כל חבילת שירות שכזו מתחשבת באופן ספציפי ומדויק בצרכים של החברה עמה אתם מבקשים לשתף פעולה, ומבחינת מערכת ה-CRM אתם יודעים מה ההשקעה הנדרשת מכם, מה תחזיות הרווח, כיצד ניתן למקסם את הרווחים ועוד. 

הרשת החברתית לינקדאין – מדובר ברשת חברתית יעודית לעסקים. באמצעות נוכחות יעילה ומוכוונת מטרה, לינקדאין יכולה לספק לכם כר פורה ליצירת שיתופי פעולה וקבלת לידים איכותיים ממכרים שלכם מעולם העסקים, מחברים של אותם מכרים וממגוון רחב של היכרויות שנרקמות לאורך הזמן ונותרים ברחבי הרשת החברתית. 

כדי למקסם את היתרונות מכל המערכות ואמצעי המדיה החברתיים, חשוב ליצור פרופיל לקוחות אידיאלי לחברה שלכם. בעלי עסקים בכלל ובעלי חברות סטארטאפ בפרט עלולים ליפול במלכודת הזו.

 הטעות הנפוצה היא שכולנו חונכנו על הבסיס שהכי משתלם למכור הרבה להרבה לקוחות. בעולם הסטארטאפ הדברים לא ממש פועלים באופן הזה. הסיבה היא פשוטה – המוצר או השירות שלכם ברוב המקרים אמור להיות מותאם לפלח שוק מאוד ספציפי ולא בהכרח פונה לקהל הרחב. כיוון שכך, אין צורך לבזבז משאבים של כסף, כוח אדם וזמן בניסיון להגיע לכל הקהלים.

 במקום זאת, הקדישו זמן כדי ליצור את פרופיל הלקוח האידיאלי מבחינתכם. כאשר אתם מצויידים במידע הזה, חשוב להכיר את הנתונים, את המניעים של אותו פלח שוק לביצוע רכישה, את הפיתרון שהמוצר או השירות שלכם נותן וכמובן – היכרות עם אותו פרופיל תאפשר לכם לבחור בדרך הפעולה הטובה ביותר שתניב בסוף הדרך שיתוף פעולה עסקי ארוך טווח. בנוסף, כאשר אתם מכירים את פרופיל הלקוח האידיאלי, אתם יכולים להתאים את הנכסים הדיגיטליים והפרסומיים  שלכם לצרכים שלו.

 כך למשל, אתר האינטרנט, דיוור ישיר, פלאיירים, בלוגים, חשיפה ברשתות החברתיות ועוד – כל אלו יפנו את הלקוח בשפה אחידה, תוך התאמה מדויקת לצרכים שלו ומכאן הדרך אל המכירה תהיה פעמים רבות יעילה ומהירה.  

אם אתם מתקשים בגיבוש קווים לדמותו של הלקוח האידיאלי, הנה כמה נקודות שיכולות לסייע:

  • בחרו פלח שוק ספציפי
  • בחרו מתוך אותו פלח שוק עשרה לקוחות ספציפיים
  • אספו נתונים אודות אותם לקוחות
  • חשבו מה הם הקווים המשיקים בין כל אותם לקוחות שבחרתם
  • חשבו האם אתם נותנים מענה לצרכים של אותם לקוחות. אם התשובה היא לא, יכול להיות שהתמקדתם בפלח שוק לא מתאים או שנדרשות התאמות במוצר או השירות שאתם מעניקים. 

במסגרת איסוף הנתונים על הלקוחות האידיאליים, חשוב למפות גם את הנתונים שיכולים להיחשב לעיתים כמובנים מאליהם. גיל, מיגדר, מקום מגורים, תחום עיסוק, תפקיד בחברה ותחומי עניין יכולים לספק לכם הרבה מאוד מידע על אותו אדם, על החברה שממנה הוא חלק ועל הדרך הטובה ביותר ליצור איתו קשר בניסיון לבנות שיתוף פעולה עסקי.

 בנושא הזה, הרשת החברתית לינקדאין יכולה לספק הרבה מאוד תשובות לשאלות הללו ובנוסף לחשוף אתכם לרשת החברים העסקיים של אותו אדם. כאשר תיצרו איתו קשר והוא יהיה מרוצה מהשירות שאתם מעניקים, יכול מאוד להיות שהוא ישמח לחבר ביניכם לבין מכרים נוספים שלו שיכולים לפתוח לכם דלת לערוצים הכנסה נוספים ולשיתופי פעולה מניבים ביותר. 

שאלות נוספות שעליכם לתת עליהן את הדעת הן:

  • איזה איכויות אתם מזהים אצל המתחרים שלנו ואשר מובילות אתכם לרכוש את המוצר שאנחנו מציעים דווקא דרכם?
  • מה האתגרים העסקיים הנוכחיים שלך?
  • איזה אתגרים אינם מקבלים כרגע מענה הולם?
  • אם לא תצליח להתמודד עם אותם אתגרים עסקיים, מה התסריט הגרוע ביותר מבחינתך?
  • כיצד נחשפת למוצרים שלנו?
  • מה האיכויות שאתה מזהה במוצרים שלנו?
  • האם אתה שבע רצון מהשירותים שאנחנו מעניקים (שירות לקוחות, תמיכה טכנית וכו'). האם ישנם מקומות לשיפור? 
  • האם יש תכונה ספציפית שהיתה משפרת מבחינתך את המוצר שלנו והיית רוצה שתהיה בו בפיתוחים הבאים?
  • האם תמליץ על המוצרים שלנו לחברים או שותפים עסקיים שלך?
  • האם אתה עוקב אחרי הפרסומים של החברה שלנו (בלוגים, פייסבוק, אינסטגרם, לינקדאין וכו')?

לצד המחקר המעמיק על החברה שלכם, שביעות הרצון של הלקוחות וחשיבה על הפיתוחים האסטרטגיים העתידיים, חשוב מאוד לפקוח לאורך כל הדרך עין גם על המתחרים שלכם. הרבה פעמים תוכלו ללמוד מהם דברים רבים על אופן ההתנהלות בפלח השוק בו אתם מתמודדים מולם.

בנוסף, באמצעות נבירה באתרי האינטרנט השונים תוכלו למצוא מידע על מהלכים שיווקיים מוצלחים או מוצלחים פחות שהם ביצעו. באופן הזה תוכלו לשחזר הצלחות מצד אחד ותחסכו הרבה מאוד כסף ובזבוז זמן ומשאבים תקציביים יקרים על ידי כך שתימנעו מחזרה על אותן טעויות שעשו המתחרים. יש בעלי עסקים אשר חושבים בטעות שמעקב ולמידה מהמתחרים היא מעין הודאה בכישלון או בעליונות שלהם. 

אבל הדבר משולל בסיס מהיסוד. ההיפך. ככל שתוכלו למפות את השחקנים המרכזיים, תוכלו ללמוד מהם רבות על אופן ההתנהלות המיטבי בשוק בו אתם פועלים. זאת ועוד, תהיה בידיכם היכולת לייצר מוצרים משלימים למוצרים שלהם, להציע להם שיתופי פעולה עסקיים, לצאת לדרך פעולה משותפת בה כל הצדדים יוצאים נשכרים. 

אמנם תהליכים כגון אלו דורשים הרבה מאוד זמן ולא פעם גם מצריכים מעוף ויצירתיות מצד שני הצדדים, אולם ברוב המקרים כאשר מהלכים כגון אלו יוצאים מהכוח אל הפועל, השוק כולו חווה שגשוג ופריחה. 

צעד שני: צרו נקודת מכירה ייחודית עבור העסק שלכם

כל אחד מאיתנו – בין אם מדובר באדם פרטי, בחברה או בסטארטאפ – רוצה להיות מיוחד. חשוב מאוד שתוכלו להגיד בצורה מדויקת וברורה מה הוא היחוד שלכם ושל המוצרים שאתם מציעים. אחת הטעויות שבעלי עסקים עושים כאשר הם נשאלים את השאלה הזו היא לומר שהמוצר שלהם הוא הטוב ביותר, או שהשירות שלהם נעשה מכל הלב וכו'. 

זה לא ייחוד, זו משאלת לב. יחוד צריך לעסוק במפרט הטכני של המוצר, בשיפורים שהוכנסו בו לעומת גרסאות קודמות או בהשוואה למוצרים דומים המוצעים בשוק במילים אחרות מדובר באיכות מדידה, ניתנת לתיאור ואשר גורמת ללקוח להבין שהמוצר שהוא רוכש הוא איכותי, מקצועי ונותן מענה מקיף לצרכים שלו. 

כדי לדעת מה הן נקודות החוזקה של המוצרים שלכם ניתן פשוט לשאול את הלקוחות המרכזיים שלכם. בקשו מהם לציין את 3 התכונות החיוביות המרכזיות שהם מוצאים בשירות שלכם בהשוואה למתחרים. בשלב הבא אנשי השיווק צריכים לקחת את אותם יתרונות, לעבות אותם, להחצין אותם ולקדם באמצעותם את המכירות של המוצר גם ללקוחות חדשים. 

צעד שלישי – קבעו מטרות מוגדרות ומדידות

כאשר החתול מ"עליסה בארץ הפלאות" שאל אותה לאן היא רוצה להגיע, עליסה ענתה – לא משנה. תשובתו של החתול היתה – אם לא משנה לך לאן להגיע, ממש לא משנה לאיזה כיוון תפני.

הכללל הפשוט הזה נכון גם כאשר מדובר בעולם העסקים ובעולם שיווק B2B לסטארטאפים. אם אתם לא יודעים מה המטרות והיעדים המוגדרים שלכם, תוכלו למצוא את עצמכם כעבור פרק זמן כלשהו בנקודה אחרת לגמרי מזו שרציתם להיות. לכן, וכדי למנוע בלבול ותסכול מיותרים, חשוב שכל צוות החברה ידע מעל לכל ספק מה היעדים והמטרות שמוצבים בפני החברה.

את אותם יעדים גדולים וארוכי טווח יש לפרוט ליעדים מינוריים יותר, לצעדים קטנים יותר, בדרך להצלחה הגדולה. בסעיף זה חשוב להדגיש שהמטרות שאתם מציבים בפניכם ובפני צוות העובדים חייבות להיות כאלה שניתנות לביצוע.

במידה ותשאפו לכבוש יעדים מרקיעי שחקים בפרקי זמן קצרים, אתם עלולים לחוות תסכול, חוסר ביטחון והרבה מאוד אכזבות לאורך הדרך. מן העבר השני, אם תציבו רף יעדים נמוך מידי, הרי ששוב תירו לעצמכם ברגל ברמה העסקית, כיוון שתחשבו כמי שמעריכים את עצמם, את היכולות שלהם ואת המוצרים שלהם ברמה נמוכה בהשוואה למציאות. כיוון שכך, חשוב שיעדים יהיו ברי השגה, שאפתניים אבל במידה, כאלו שיהוו השראה עבורכם ועבור צוות העובדים המקיף אתכם.

פרט חשוב שיש לתת עליו את הדעת בנושא הוא עניין התגמולים לעובדים במידה ואלו יצליחו לעמוד ביעדים. כאן הכלל הוא נאה דורש, נאה מקיים. כלומר אם הבטחתם תגמול כספי או כל תגמול אחר לעובדים באם יעמדו ביעדים שהצבתם בפניהם והם אכן עמדו בהם, חזקה עליכם לפרגן להם בחזרה ולאפשר להפ ליהנות מפירות העמל שלהם. 

צעד רביעי: העריכו את התקציבים העומדים לרשותכם

כפי שניתן היה ללמוד מהנתונים שהובאו קודם לכן, שיווק B2B לסטארטאפים הוא לא NICE TO HAVE, אלא זו דרך יעילה ומוכחת ליצירת אפיקי הכנסה ושיתופי פעולה נוספים.

יחד עם זאת, בשלבים הראשוניים להקמתה של חברת סטארטאפ בהרבה מקרים התקציבים העומדים לרשות החברה לנושא שיווק הם נמוכים מאוד. לכן חשוב מאוד להכיר את המספרים, לערוך את החישובים הנכונים ולצאת לדרך כאשר אתם מבינים שלפחות חלק קטן מהעוגה התקציבית מיועד לצרכי שיווק B2B.

מחקרים מראים כי חברות סטארטאפ בתחילת דרכן משקיעות 12%-20% מהכנסותיהן במהלכי שיווק אשר נועדו להגדיל את מעגל ההכנסות. גם אם בשלבים הראשוניים אותם מהלכים שיווקיים תורמים רק להיכרות של חברות עם המותג או המוצר שלכם, הרי שלאורך הזמן – במידה והם יהפכו לשותפים עסקיים שלכם – הרי שההשקעה באפיק השיווקי צפויה להחזיר את עצמה. 

אחד האפיקים השיווקיים שכדאי מאוד להיות נוכחים בו הוא המדיה הדיגיטלית ובכלל זה נוכחות ברשתות החברתיות הרלוונטיות. כיום חברות מנתבות לאפיקים הדיגיטליים סכומי כסף גדולים מאוד.

חלק מאותם סכומים נועד להפקת סרטוני וידאו אינטראקטיביים אשר ינגישו את המוצרים באופן ידידותי, ישפרו את חוויית המשתמש ויאפשרו ליצור חיבור רגשי בין הלקוחות לבין המוצרים המוצעים להם. שיוון הוא חלק בלתי נפרד מהתקציב שלכם, בין אם מדובר בחשבון מנופח או מצומצם. כיוון שכך, כדאי לכלול את הנושא בתוכנית האסטרטגית שאתם בונים בתחילת הדרך. גם כאן חשוב להעמיד יעדים ברי השגה, חשוב ללכת עקב בצד אגודל ולא לחרוג ממסגרות תקציביות שהקציתם מראש.

חברות סטארטאפ רבות רצו לכבוש את עולם השיווק במדיה הדיגיטלית ובשורה התחתונה חרגו מהתקציבים שלהן, לא הצליחו לייצר הכנסות ונכנסו לסחרור כלכלי שבסופו של תהליך הוביל חלק גדול מהן לוותר על החלום ולהודיע על סגירת החברה. יש הרבה מאוד פיתויים, יש הרבה מאוד אפיקים שיווקיים ויש הרבה מאוד הזדמנויות לאורך הדרך בטח אם המוצר שלכם הוא כזה שיכול לשנות את פני השוק.

יחד עם זאת, חשוב להיות עם האצבע על הדופק, להישאר נאמנים למסגרת התקציב המקורית שקבעתם ולוודא כל העת שלצד גרף ההוצאות גם גרף ההכנסות נמצא בעליה (או לפחות מתקרב לשם).

לסיכום, אחרי שהבנתם מי הוא הלקוח האידיאלי, מהו פלח השוק בו אתם רוצים לשלוט, מה היתרונות שיש לחברה שלכם על פני המתחרים ומה הם התקציבים והיעדים העומדים בפניכם, כל מה שנדרש זה להפוך את התוכנית האסטרטגית למציאות!

תוכנית זו צפויה ללוות אתכם לפחות בכברת הדרך הראשונית. הקפידו לעקוב אחריה, למלא את ההוצאות ואת ההכנסות במקומות המתאימים, להיות במעקב אחר הדברים, גם אם המספרים לא תמיד מחמיאים לכם. ברגע שתהיו מספיק מפוקחים ומספיק חדורי מטרה ומלאי מוטיבציה, ההצלחה תגיע, גם אם יקח לה מעט זמן.

אגב, אחד הדברים המהנים במיוחד הוא לראות את הגרפים עולים ולהבין שנדרשות התאמות בתוכנית האסטרטגית. אחרי הכל, כאשר חלק מהיעדים כבר הושגו, הגיע הזמן לרענן את התוכנית ולכלול בה יעדים חדשים, כאלו שאך לא מזמן נחשבו בעיניכם כרחוקים מאוד מהישג יד. בהצלחה!

כיף לשמוע מילה טובה

צרו איתנו קשר

עקבו אחרינו בפייסבוק

072-394-7000

כותרת

  • אייטם 1
  • אייטם 2
  • אייטם 3
  • אייטם 4
  • אייטם 5

כותרת

  • אייטם 1
  • אייטם 2
  • אייטם 3
  • אייטם 4
  • אייטם 5

כותרת

  • אייטם 1
  • אייטם 2
  • אייטם 3
  • אייטם 4
  • אייטם 5

כותרת

  • אייטם 1
  • אייטם 2
  • אייטם 3
  • אייטם 4
  • אייטם 5
072-394-7000