צעד אחר צעד: בניית מערך שיווק B2B לסטארטאפים

בנוסף, באמצעות נבירה באתרי האינטרנט השונים תוכלו למצוא מידע על מהלכים שיווקיים מוצלחים או מוצלחים פחות שהם ביצעו. באופן הזה תוכלו לשחזר הצלחות מצד אחד ותחסכו הרבה מאוד כסף ובזבוז זמן ומשאבים תקציביים יקרים על ידי כך שתימנעו מחזרה על אותן טעויות שעשו המתחרים. יש בעלי עסקים אשר חושבים בטעות שמעקב ולמידה מהמתחרים היא מעין הודאה בכישלון או בעליונות שלהם. 

אבל הדבר משולל בסיס מהיסוד. ההיפך. ככל שתוכלו למפות את השחקנים המרכזיים, תוכלו ללמוד מהם רבות על אופן ההתנהלות המיטבי בשוק בו אתם פועלים. זאת ועוד, תהיה בידיכם היכולת לייצר מוצרים משלימים למוצרים שלהם, להציע להם שיתופי פעולה עסקיים, לצאת לדרך פעולה משותפת בה כל הצדדים יוצאים נשכרים. 

אמנם תהליכים כגון אלו דורשים הרבה מאוד זמן ולא פעם גם מצריכים מעוף ויצירתיות מצד שני הצדדים, אולם ברוב המקרים כאשר מהלכים כגון אלו יוצאים מהכוח אל הפועל, השוק כולו חווה שגשוג ופריחה. 

צעד שני: צרו נקודת מכירה ייחודית עבור העסק שלכם

כל אחד מאיתנו – בין אם מדובר באדם פרטי, בחברה או בסטארטאפ – רוצה להיות מיוחד. חשוב מאוד שתוכלו להגיד בצורה מדויקת וברורה מה הוא היחוד שלכם ושל המוצרים שאתם מציעים. אחת הטעויות שבעלי עסקים עושים כאשר הם נשאלים את השאלה הזו היא לומר שהמוצר שלהם הוא הטוב ביותר, או שהשירות שלהם נעשה מכל הלב וכו'. 

זה לא ייחוד, זו משאלת לב. יחוד צריך לעסוק במפרט הטכני של המוצר, בשיפורים שהוכנסו בו לעומת גרסאות קודמות או בהשוואה למוצרים דומים המוצעים בשוק במילים אחרות מדובר באיכות מדידה, ניתנת לתיאור ואשר גורמת ללקוח להבין שהמוצר שהוא רוכש הוא איכותי, מקצועי ונותן מענה מקיף לצרכים שלו. 

כדי לדעת מה הן נקודות החוזקה של המוצרים שלכם ניתן פשוט לשאול את הלקוחות המרכזיים שלכם. בקשו מהם לציין את 3 התכונות החיוביות המרכזיות שהם מוצאים בשירות שלכם בהשוואה למתחרים. בשלב הבא אנשי השיווק צריכים לקחת את אותם יתרונות, לעבות אותם, להחצין אותם ולקדם באמצעותם את המכירות של המוצר גם ללקוחות חדשים. 

צעד שלישי – קבעו מטרות מוגדרות ומדידות

כאשר החתול מ"עליסה בארץ הפלאות" שאל אותה לאן היא רוצה להגיע, עליסה ענתה – לא משנה. תשובתו של החתול היתה – אם לא משנה לך לאן להגיע, ממש לא משנה לאיזה כיוון תפני.

הכללל הפשוט הזה נכון גם כאשר מדובר בעולם העסקים ובעולם שיווק B2B לסטארטאפים. אם אתם לא יודעים מה המטרות והיעדים המוגדרים שלכם, תוכלו למצוא את עצמכם כעבור פרק זמן כלשהו בנקודה אחרת לגמרי מזו שרציתם להיות. לכן, וכדי למנוע בלבול ותסכול מיותרים, חשוב שכל צוות החברה ידע מעל לכל ספק מה היעדים והמטרות שמוצבים בפני החברה.

את אותם יעדים גדולים וארוכי טווח יש לפרוט ליעדים מינוריים יותר, לצעדים קטנים יותר, בדרך להצלחה הגדולה. בסעיף זה חשוב להדגיש שהמטרות שאתם מציבים בפניכם ובפני צוות העובדים חייבות להיות כאלה שניתנות לביצוע.

במידה ותשאפו לכבוש יעדים מרקיעי שחקים בפרקי זמן קצרים, אתם עלולים לחוות תסכול, חוסר ביטחון והרבה מאוד אכזבות לאורך הדרך. מן העבר השני, אם תציבו רף יעדים נמוך מידי, הרי ששוב תירו לעצמכם ברגל ברמה העסקית, כיוון שתחשבו כמי שמעריכים את עצמם, את היכולות שלהם ואת המוצרים שלהם ברמה נמוכה בהשוואה למציאות. כיוון שכך, חשוב שיעדים יהיו ברי השגה, שאפתניים אבל במידה, כאלו שיהוו השראה עבורכם ועבור צוות העובדים המקיף אתכם.

פרט חשוב שיש לתת עליו את הדעת בנושא הוא עניין התגמולים לעובדים במידה ואלו יצליחו לעמוד ביעדים. כאן הכלל הוא נאה דורש, נאה מקיים. כלומר אם הבטחתם תגמול כספי או כל תגמול אחר לעובדים באם יעמדו ביעדים שהצבתם בפניהם והם אכן עמדו בהם, חזקה עליכם לפרגן להם בחזרה ולאפשר להפ ליהנות מפירות העמל שלהם.

צעד רביעי: העריכו את התקציבים העומדים לרשותכם

כפי שניתן היה ללמוד מהנתונים שהובאו קודם לכן, שיווק B2B לסטארטאפים הוא לא NICE TO HAVE, אלא זו דרך יעילה ומוכחת ליצירת אפיקי הכנסה ושיתופי פעולה נוספים.

יחד עם זאת, בשלבים הראשוניים להקמתה של חברת סטארטאפ בהרבה מקרים התקציבים העומדים לרשות החברה לנושא שיווק הם נמוכים מאוד. לכן חשוב מאוד להכיר את המספרים, לערוך את החישובים הנכונים ולצאת לדרך כאשר אתם מבינים שלפחות חלק קטן מהעוגה התקציבית מיועד לצרכי שיווק B2B.

מחקרים מראים כי חברות סטארטאפ בתחילת דרכן משקיעות 12%-20% מהכנסותיהן במהלכי שיווק אשר נועדו להגדיל את מעגל ההכנסות. גם אם בשלבים הראשוניים אותם מהלכים שיווקיים תורמים רק להיכרות של חברות עם המותג או המוצר שלכם, הרי שלאורך הזמן – במידה והם יהפכו לשותפים עסקיים שלכם – הרי שההשקעה באפיק השיווקי צפויה להחזיר את עצמה. 

אחד האפיקים השיווקיים שכדאי מאוד להיות נוכחים בו הוא המדיה הדיגיטלית ובכלל זה נוכחות ברשתות החברתיות הרלוונטיות. כיום חברות מנתבות לאפיקים הדיגיטליים סכומי כסף גדולים מאוד.

חלק מאותם סכומים נועד להפקת סרטוני וידאו אינטראקטיביים אשר ינגישו את המוצרים באופן ידידותי, ישפרו את חוויית המשתמש ויאפשרו ליצור חיבור רגשי בין הלקוחות לבין המוצרים המוצעים להם. שיוון הוא חלק בלתי נפרד מהתקציב שלכם, בין אם מדובר בחשבון מנופח או מצומצם. כיוון שכך, כדאי לכלול את הנושא בתוכנית האסטרטגית שאתם בונים בתחילת הדרך. גם כאן חשוב להעמיד יעדים ברי השגה, חשוב ללכת עקב בצד אגודל ולא לחרוג ממסגרות תקציביות שהקציתם מראש.

חברות סטארטאפ רבות רצו לכבוש את עולם השיווק במדיה הדיגיטלית ובשורה התחתונה חרגו מהתקציבים שלהן, לא הצליחו לייצר הכנסות ונכנסו לסחרור כלכלי שבסופו של תהליך הוביל חלק גדול מהן לוותר על החלום ולהודיע על סגירת החברה. יש הרבה מאוד פיתויים, יש הרבה מאוד אפיקים שיווקיים ויש הרבה מאוד הזדמנויות לאורך הדרך בטח אם המוצר שלכם הוא כזה שיכול לשנות את פני השוק.

יחד עם זאת, חשוב להיות עם האצבע על הדופק, להישאר נאמנים למסגרת התקציב המקורית שקבעתם ולוודא כל העת שלצד גרף ההוצאות גם גרף ההכנסות נמצא בעליה (או לפחות מתקרב לשם).

לסיכום, אחרי שהבנתם מי הוא הלקוח האידיאלי, מהו פלח השוק בו אתם רוצים לשלוט, מה היתרונות שיש לחברה שלכם על פני המתחרים ומה הם התקציבים והיעדים העומדים בפניכם, כל מה שנדרש זה להפוך את התוכנית האסטרטגית למציאות!

תוכנית זו צפויה ללוות אתכם לפחות בכברת הדרך הראשונית. הקפידו לעקוב אחריה, למלא את ההוצאות ואת ההכנסות במקומות המתאימים, להיות במעקב אחר הדברים, גם אם המספרים לא תמיד מחמיאים לכם. ברגע שתהיו מספיק מפוקחים ומספיק חדורי מטרה ומלאי מוטיבציה, ההצלחה תגיע, גם אם יקח לה מעט זמן.

אגב, אחד הדברים המהנים במיוחד הוא לראות את הגרפים עולים ולהבין שנדרשות התאמות בתוכנית האסטרטגית. אחרי הכל, כאשר חלק מהיעדים כבר הושגו, הגיע הזמן לרענן את התוכנית ולכלול בה יעדים חדשים, כאלו שאך לא מזמן נחשבו בעיניכם כרחוקים מאוד מהישג יד. בהצלחה!